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Wie B2B-Firmen von Blog Marketing profitieren - Marketing.ch
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Start Content Marketing Wie B2B-Firmen von Blog Marketing profitieren

Wie B2B-Firmen von Blog Marketing profitieren

Quelle: Rawpixel.com/shutterstock.com

Viele B2B-Firmen schaffen mit ihrem Content nur geringe Reichweiten und keinen messbaren Erfolg. Dabei können auch klassische B2B-Unternehmen schnell konkrete Leads generieren. Die Magie steckt in den Schritten vor und nach der Content-Produktion.

Vor dem Verfassen eines Artikels überlegen viele B2B-Firmen nicht, was sie damit eigentlich erreichen wollen. Sie erhoffen sich „Awareness“. Dabei entstehen oft nicht fokussierte Beiträge ohne Produktbezug, die keine konkreten Anfragen nach sich ziehen. Warum? Ein allgemeiner Text informiert zwar oberflächlich, überzeugt den Leser aber kaum von den Kompetenzen oder Produkten des Unternehmens.

Der Begriff „Awareness“ ist selten definiert und der tatsächliche Nutzen meist fraglich. Viele B2B-Firmen geben viel Geld aus, um Aufmerksamkeit zu generieren – und erreichen damit oft genau das Gegenteil. Denn gerade Menschen im B2B-Umfeld empfinden „Brandbuilding“ und „Awareness“-Maßnahmen ohne konkrete Informationen möglicherweise als lästige Werbung, die ihnen keinerlei Mehrwert bringt. Damit schaffen Unternehmen im schlimmsten Fall sogar einen negativen Branding-Effekt.

Eine nachhaltige Markenbildung schafft B2B-Marketing nur dann, wenn Kunden dadurch konkrete Informationen wie Produktqualität und -mehrwert, Innovationsführerschaft, Leistung, Kosten-Nutzen-Verhältnis und Servicelevel verinnerlichen. Auf diese Weise entwickeln sie Vertrauen in das Unternehmen. So begeistern sie sich ganz automatisch und dauerhaft für die Marke.

Blogartikel sollten beim Kunden konkrete Reaktionen auslösen

Auch Artikel mit konkretem Produktbezug führen oft nicht zum gewünschten Ergebnis. Woran liegt das? Typischerweise gibt der Produktmanager der Marketing-Abteilung ein Produktblatt an die Hand. Auf dieser Grundlage wird ein Artikel erstellt. Beantwortet werden Fragen wie „Wer sind wir?“, „Welche Produkte/Services gibt es?“ und „Was genau können diese?“.

Diese Schreibweise aus Produkt- beziehungsweise Unternehmenssicht unterschlägt häufig, welche Kundenprobleme das Produkt löst und welchen Mehrwert es bietet. So ist der Interessent gezwungen, viel Aufwand zu investieren, um herauszufinden, ob das Produkt tatsächlich relevant für ihn ist.

Selbst wenn B2B-Unternehmen Lösungen im Artikel präsentieren, konkretisieren und quantifizieren sie diese nicht immer. Typisches Beispiel: „Mit Produkt xy werden Sie schneller“ sagt wenig aus – für ein Prozent mehr Geschwindigkeit steht der Kunde nicht auf. Für 90 Prozent hingegen hämmert er solange an die Tür des Unternehmens, bis ihm geöffnet wird.

Wenn Leser nicht wissen, welches ihrer Probleme gelöst wird und warum sie den Artikel eigentlich lesen sollten, brechen sie ab – und sind weg. Dieses Problem tritt noch verschärfter bei mobiler Nutzung auf. Was nicht sofort das Interesse des Users in hohem Maße weckt, wird aufgrund der sehr geringen Aufmerksamkeitsspannen und des hohen Ablenkungspotenzials kaum wahrgenommen.

Conversion Rates von bis zu 5 Prozent

Um Interesse zu wecken, sollten B2B-Unternehmen zwingend die Perspektive des Kunden einnehmen. Dazu müssen sie die Benefits der Produkte herausstellen, die die Pain Points der Kunden lösen. Diese werden dann zum Aufhänger für Blogartikel, die Conversion Rates von bis zu fünf Prozent erzielen.

Dieses Vorgehen steigert jedoch nicht nur die Menge der generierten Leads – sondern auch die Leadqualität. Denn wenn der Kunde den Mehrwert, den er mit einem Produkt erreichen kann, versteht, generiert dies bereits ein echtes Produkt- und Kaufinteresse. So kann der Vertrieb mit ihm – anders als zum Beispiel beim Download eines allgemeinen Whitepapers – direkt in den Sales-Prozess einsteigen.

Angenehmer Nebeneffekt: Ein solcher Artikel schafft zusätzlich im Gegensatz zu einem allgemein gehaltenen „Awareness“-Text echte und nachhaltige Markenbildung. Denn der Kunde verknüpft den nun gelernten Produktmehrwert mit dem Unternehmensnamen.

Call to Actions erzeugen mehr Anfragen

Ein für den Kunden attraktiver Text generiert noch nicht automatisch viele Anfragen. Selbst wenn B2B-Firmen es geschafft haben, ihn mit ihren Inhalten zu überzeugen und echtes Interesse hervorzurufen, kann es passieren, dass sich der Kunde niemals bei ihnen meldet.

Der Grund: Er wird nicht aktiv zum nächsten Schritt aufgefordert oder dieser ist zu kompliziert. Gerade bei mobiler Nutzung passiert dann häufig der Fall „Hmm, ich melde mich da später noch einmal“ – was dann (fast) nie passiert. Jeder Blogartikel sollte also sinnvolle nächste Schritte wie Kontaktaufnahme, Downloads und Verweise auf weitere relevante Artikel als „Call To Action“ innerhalb des Textverlaufs auf intuitive Weise enthalten.

Social Media verspricht maximale Reichweite innerhalb spezifischer B2B-Zielgruppen

Doch selbst wenn B2B-Unternehmen einen gut gemachten Blogartikel erstellt haben, wird dieser ohne Reichweite keine Anfragen erzeugen. Den Firmen fehlt oft das Know-how, wie sie sich auf digitalen Kanälen Gehör verschaffen können. Ihnen bleibt oft nur die hilflose Hoffnung, dass sich guter Content schon irgendwie seinen Weg bahnt – die sich meist nicht erfüllt.

Über Social Media (LinkedIn, Facebook, Xing) erreichen Unternehmen schnell eine Reichweite von mehreren Tausend Besuchern aus sehr spezifischen Zielgruppen. Dafür können sie ihre Inhalte durch Sponsored Posts zielgruppenspezifisch bewerben, diese in Gruppen veröffentlichen, Posts durch Mitarbeiter systematisch teilen lassen, automatisierte LinkedIn-Messages erstellen, sie in Newsletter aufnehmen und vieles mehr.

Fazit

Im Grunde genommen ist es also ganz einfach: Vor der Content-Produktion sollten sich B2B-Unternehmen überlegen, wie sie mit dem Inhalt echtes Interesse erzeugen und relevanten Mehrwert bieten. Und nach der Content-Produktion verspricht ein systematischer Prozess eine hohe Reichweite innerhalb der relevanten Zielgruppen.

Hannes Fehr auf dem Lead Management Summit 2020

In seinem Workshop „4 Ansätze mit denen Sie Ihr B2B-Marketing in 2 Monaten auf ein neues Level heben können“ zeigt Ihnen Hannes Fehr auf dem Lead Management Summit am 01. und 02. April 2020, innovative Ansätze, inklusive erfolgreicher Best Practice-Beispiele, wie B2B-Unternehmen aus der Industrie- und Softwarebranche digitale Marketingkanäle und Social Media-Plattformen erfolgreich zur Generierung von Hunderten Leads auch in sehr speziellen Segmenten wie Pharmaverpackung, CNC-Dienstleistung etc. nutzen können.

Seien Sie dabei und erleben Sie Hannes Fehr live. Hier geht’s zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem Lead Management Summit vorgestellt werden und was Sie von unseren Experten lernen können? Informationen hierzu finden Sie im Programm des Lead Management Summit 2020.

*Hannes Fehr ist CEO & Founder der B2B-Marketing-Beratung Leadvolution.

Autor / Redakteur: Hannes Fehr* / Lena Müller

Redaktion
Die Redaktion von marketing.ch liefert seit 2012 regelmässig spannende Inhalte rund um das Thema Marketing. Wenn kein anderer Autor hinterlegt ist, hat das marketing.ch Team gemeinsam unter diesem Account an den Artikeln gearbeitet. 🙂

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